Découvrez l'effet de leurre, et l'impact qu'il peut avoir sur votre capacité de jugement !
Bonjour à toutes et à tous !
On se retrouve pour un nouvel épisode de Attention, Manipulation ! Cela faisait pas mal de temps que je n'avais pas posté un article, du fait que j'étais submergé par le nombre de personnes que j'ai soutenu pour le projet FrancoSTEM !
Comme d'habitude dans cette série d'article, nous allons nous intéresser à un biais cognitif.
Je rappelle brièvement ce qu'est un biais cognitif (d'après Wikipédia) :
C'est donc une sorte d'erreur de jugement systématique dans des conditions données.
Nous allons aborder aujourd'hui l'effet de domination asymétrique.
À tes souhaits !
Quoi, ça fait si peur que ça les termes "domination asymétrique" ?
Aussi appelé effet leurre, ce biais cognitif est bien connu des équipes marketing et des commerciaux.
Comme son nom l'indique, on va chercher à obtenir une réaction chez un individu en lui proposant un leurre, ce qui va forcer son choix dans une direction.
Je n'ai rien compris..
Prenons l'exemple de la compagnie hypothétique Nouillorc Times, qui vend deux formules d'abonnement pour son journal.
| Formule A | Formule B |
|---|---|
| 12 mois | 36 mois |
| 80€ (6.66€/mois) | 200€ (5.55€/mois) |
On observera deux catégories d'acheteurs, ceux qui préfèrent s'engager moins longtemps et qui prendront la formule A, puis ceux qui veulent faire des économies sur le long terme et prendre la formule B.
La compagnie peut donc rajouter une formule C, qui sera un leurre. Par exemple :
| Formule A | Formule B | Formule C |
|---|---|---|
| 12 mois | 36 mois | 6 mois |
| 80€ (6.66€/mois) | 200€ (5.55€/mois) | 86€ (14.33€/mois) |
En rajoutant cette troisième offre, qui est du coup moins avantageuse sur tout les points, le client va d'office juger cette formule comme inintéressante. Il va donc chercher la meilleure alternative de façon instinctive.
On va donc forcer le client à choisir la formule A, qui coûte moins cher, pour un engagement de 12 mois.
Et la formule A est bien sur celle qui rapporte le plus d'argent à la compagnie.
On peut également attirer les clients vers la formule B si la compagnie cherche à construire une base de lecteurs sur le long terme.
On créera donc la formule D :
| Formule A | Formule B | Formule D |
|---|---|---|
| 12 mois | 36 mois | 24 mois |
| 80€ (6.66€/mois) | 200€ (5.55€/mois) | 210€ (8.75€/mois) |
De la même façon, le client va instantanément juger la formule D comme étant peu attrayante, et va la comparer à la formule B, qui donne 12 mois d'abonnement en plus pour 10€ en moins !
Conclusion
Bien sûr, cet effet n'est pas non plus automatique pour chaque personne. En fait, on observe cet effet sur des grands volumes de données. Par exemple, une entreprise va appliquer cette stratégie du produit "leurre", et puis va faire une analyse statistique pour vérifier que cet effet a bien fonctionné.
L'effet de domination asymétrique, c'est ça. C'est cette tendance qu'aura un consommateur à choisir entre deux choix lorsqu'on lui proposera un choix complètement dominé asymétriquement (c'est-à-dire un choix inférieur à une des options, et à la fois inférieur et supérieur à la deuxième option).
J'espère que vous aurez un peu plus conscience de vos choix en tant que consommateurs à l'avenir ! Et pourquoi pas également utiliser cet effet si vous vendez un produit/service !
Pour aller plus loin :
- L'effet de dominance asymétrique (en), Wikipédia
- La technique du leurre en situation d'achat, CAIRN.info
- Techniques de manipulation, amorçage, leurre, Stratégie Manager
- La manipulation au quotidien, Pierre Tourev, pour le blog Toupie.org
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